par inflexia
Le Yield Management à l’ère du web communautaire
Le web n’est plus une révolution.
Depuis plusieurs années, la présence sur le web est un incontournable dans le tourisme.
En 2011 : 67% des Français utilisent Internet pour s’informer sur leur destination.
Selon un sondage Ipsos réalisé pour le ministère de l’Economie 2011 (lire sur 20minutes)
En 2014 : 71% des Français partis, ont consulté Internet pour préparer leurs séjours soit 23,2 millions de Français de 15 ans et + (baromètre 2015 du Cabinet Raffour Interactif )
Avec un parcours sophistiqué, il convient d’ajuster son approche commerciale.
Le parcours d’achat du voyageur est à la fois cross channels avec de nombreux points de départ de recherche sur différents sites, moteurs ou boutiques et cross devices avec évidement l’usage du smartphone qui prédomine.
Désormais la mobilité modifie les usages et comportements du voyageur qui reste connecté même en vacances !
Qu’est ce que le Yield Management ?
Ou « gestion du rendement », « gestion de la rentabilité ».
Selon Wikipedia, le yield management — de l’anglais to yield, « se plier à », « céder à » — est un système de gestion tarifaire des capacités disponibles telles des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien et ferroviaire, qui a pour objectif l’optimisation du remplissage et du chiffre d’affaires.
Dans les différentes phases de la mise en place du Yield dans sa société, de nouveaux paramètres sont à prendre en compte :
– Les usages de vos segments de clients : web, quelques soient les générations
– Les attentes à mettre en phase avec les avis pour la classification de vos services
– Le marché qui explose avec de nouveaux modes de fonctionnement (notamment les vacances découpées, les couples recomposés, les dernières minutes dans le secteur aérien ou de l’hôtellerie).
De plus, il convient de placer les nouveaux canaux OTA, ou Online Travel Agency (comme Booking ou Expedia), dans les priorités (pas toujours de bon gré, mais incontournables).
Un suivi toujours en temps réel
L’intérêt du Yield est de suivre les tendances en « temps réel », ce qui est une véritable contrainte humaine et technique (surtout si différents canaux sont utilisés). Cependant, dans ses phases d’usages, le touriste laisse des avis, un commentaire… qui peut perturber tout un segment et faire tomber la rentabilité d’une gamme).
Le suivi (en e-réputation, au delà de l’analyse concurrentielle) est important et permettra de modifier un segment.
Il ne faut pas perdre en tête que le Yield Management doit optimiser la rentabilité d’un établissement. Et même s’il nécessite plus de temps (donc nécessairement un coût), la rentabilité est généralement observée en 1 saison pour une établissement dans le tourisme.
Aujourd’hui, le web 3.0, demain l’Internet des Objets. Quelles nouvelles évolutions à suivre ?
Le principe du Yield est de suivre ces évolutions technologiques et d’usages du consommateur.
Inflexia accompagne les sociétés dans leur approche stratégique et marketing, ainsi que l’optimisation du Yield Management.
Kevin Gallot – Novembre 2016
