par inflexia
« Le monde, depuis cinquante ans, traverse une révolution comme l’humanité n’en a connu jusque-là que deux d’une telle ampleur. […]. L’avenir du nouveau monde appartient à « Petite Poucette », en référence à son usage du téléphone et de l’ordinateur […) qui est sur le point de « prendre les commandes », et n’a pas fini de nous surprendre… » (Michel Serres, JDD 2012)
Comment Internet, les réseaux sociaux ont modifié les comportements d’achat ?
Les générations ont un usage différent du web… De l’Internet, d’Internet, du numérique, du « digital »… Bref, une migration qui est subie ou vécue. Et la sémantique utilisée est importante d’un âge à l’autre, d’une génération à l’autre (revoir l’approche des usages générationnels)
Les méthodes commerciales changent…
Le smartphone a remplacé l’attaché case.
Social Selling ? Quid ?
Tout le processus change… tout se vérifie. Tout se contrôle en amont. Et les recommandations comptent.
La transformation digitale des entreprises a bousculé les codes et révolutionné les méthodes traditionnelles de vente et de communication en Business to Business (B2B). De nouveaux processus d’achat, de modes de communication et de prospection ont émergé.
De là découle un levier devenu incontournable dans la vente et la prospection digitale aujourd’hui : le social selling.
Les consommateurs utilisent déjà les réseaux dans leur vie personnelle : Tripadvisor, Google, AirBnB pour leurs vacances ; TooGoodToGo pour les bons plans de la boulangerie du coin ; Facebook pour voir les photos de famille et TikTok pour mater les délires musicaux. Bref… cet usage personnel a débordé sur l’usage professionnel.
Nous y sommes.
Mais quelles pratiques ?
Dans un contexte de Business to Business (B2B), le social selling désigne « l’ensemble des pratiques qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement de ses ventes ».
Attention cependant car le social selling s’inscrit plutôt dans une stratégie commerciale et intervient à plusieurs niveaux… pour fidéliser, pour animer son réseau de prospects et assurer une présence auprès de ses clients.
Le social selling propose une nouvelle approche entre professionnels qui est fondée sur :
- l’écoute,
- l’expertise et
- l’échange de bons procédés.
Plus généralement, les commerciaux adaptent leur offre à leurs clients ou leurs prospects et les accompagnent dans leur réflexion…
Concrètement : comment faire ?
Bien qu’initiée au niveau de la direction dans une stratégie globale (ou une transformation), chacun peut progressivement s’emparer des réseaux pour y développer son business.
En clair, il s’agit pour chacun de :
- Travailler son image et sa présence (valorisation de l’expertise via l’approche du personal branding)
- Identifier de nouveaux prospects (lead nurturing)
- Fidéliser ses clients
Et ces actions s’effectuent principalement sur les réseaux professionnels. Linkedin. Twitter suivant le secteur d’activité.
Pourquoi pas Facebook ou Instagram ?
Le tout est d’identifier correctement le ou les réseau(x) à utiliser en cohérence avec sa cible de clientèle, ses techniques de distribution…
Pour conclure… ce qu’il faut savoir !
Le social selling B2B se construit dans le temps et demande :
- Du temps
- Du contenu à publier (et de l’expertise à valoriser)
- Des échanges et de l’ouverture (échanges de bons procédés)
Le commercial devient un conseiller.
Sachez que la multiplicité des modes de communication et la mine d’information sur le Web, rendent l’acheteur potentiel connaisseur voire fin connaisseur du marché.
Inflexia accompagne à la transformation digitale de l’entreprise et propose également des sessions de travail autour du Social Selling.
Kevin Gallot – Inflexia novembre 2018
