Méthodes de vente B2B : les usages évoluent et s’imposent !

Depuis plusieurs années, les équipes d’Inflexia ont une approche marketing et commerciale orientée sur les usages générationnels.
Souvent par anticipation ou par extrapolation des observations… Mais quand ces anticipations se relèvent être la réalité : c’est une bonne nouvelle !

La dernière étude UPS 2019 : « Étude UPS sur la dynamique des achats industriels en 2019. Comportement des acheteurs industriels, préférences et perception en Europe » confirme ces évolutions, qui deviennent incontournables pour les sociétés, y compris dans notre pays.

En B2B, aujourd’hui, près de la moitié des acheteurs utilisent principalement la recherche en ligne ou les sites Web des entreprises pour rechercher des produits.

En deux ans, la principale méthode est passé du « traditionnel » représentant de commerce au Site web du fournisseur ! Et de 23 à 32% à la recherche en ligne.
Autant dire que la présence digitale, qu’elle soit SEO ou sur certains réseaux sociaux devient vitale (tout comme l’approche du Social Selling B2B , de plus en plus actuelle depuis 2018).

L’impact de la génération Y est important !

Cette génération de trentenaires (voir les évolutions d’usage) ont des différences clairement identifiées dans cette étude :

  • Un état d’esprit plus tourné vers l’international que leurs collègues plus âgés
  • La convivialité de son site Web (« la génération Y est beaucoup plus susceptible d’être influencée par une expérience numérique de qualité supérieure et par des offres ayant une valeur ajoutée comme les services après-vente et les assurances contrairement à ses collègues plus âgés. »

Enfin, au delà des circuits de vente, identifiés dans cette étude, l’impact du numérique pour une entreprise devient indispensable, voire critique. Et ce, dans l’ensemble des secteurs d’activité.

L’adage entendu « ça a toujours marché comme cela, alors ne changeons rien » est purement voué à l’échec dans les prochaines années.

En 5 min… une petite synthèse vidéo !

Télécharger le livre blanc UPS dans son intégralité

Laisser un commentaire

Your email address will not be published.

RSE et qualité de vie au travail : comment l’IA joue un rôle déterminant ?
Publié 15 février 2024

RSE et qualité de vie au travail : comment l’IA joue un rôle déterminant ?

Le rôle déterminant de l’IA et l’automatisation dans l’amélioration de la RSE et de la qualité de vie au travail. La RSE et la QVT : Une démarche incontournable pour toute entreprise Avant de plonger dans le rôle de l’IA et de l’automatisation dans cette transformation, rappelons...

LIRE LA SUITE
Intelligence Artificielle : quand la technologie s’intègre au cœur de la stratégie d’entreprise.
Publié 5 février 2024

Intelligence Artificielle : quand la technologie s’intègre au cœur de la stratégie d’entreprise.

Inflexia et Superdev unissent leurs forces pour proposer une vision globale de l’automatisation et de l’intégration de l’IA. Dans un monde en constante évolution technologique, l’automatisation couplée à l’intelligence artificielle (IA) représente un levier stratégique pour les...

LIRE LA SUITE