Méthodes de vente B2B : les usages évoluent et s’imposent !

Depuis plusieurs années, les équipes d’Inflexia ont une approche marketing et commerciale orientée sur les usages générationnels.
Souvent par anticipation ou par extrapolation des observations… Mais quand ces anticipations se relèvent être la réalité : c’est une bonne nouvelle !

La dernière étude UPS 2019 : « Étude UPS sur la dynamique des achats industriels en 2019. Comportement des acheteurs industriels, préférences et perception en Europe » confirme ces évolutions, qui deviennent incontournables pour les sociétés, y compris dans notre pays.

En B2B, aujourd’hui, près de la moitié des acheteurs utilisent principalement la recherche en ligne ou les sites Web des entreprises pour rechercher des produits.

En deux ans, la principale méthode est passé du « traditionnel » représentant de commerce au Site web du fournisseur ! Et de 23 à 32% à la recherche en ligne.
Autant dire que la présence digitale, qu’elle soit SEO ou sur certains réseaux sociaux devient vitale (tout comme l’approche du Social Selling B2B , de plus en plus actuelle depuis 2018).

L’impact de la génération Y est important !

Cette génération de trentenaires (voir les évolutions d’usage) ont des différences clairement identifiées dans cette étude :

  • Un état d’esprit plus tourné vers l’international que leurs collègues plus âgés
  • La convivialité de son site Web (« la génération Y est beaucoup plus susceptible d’être influencée par une expérience numérique de qualité supérieure et par des offres ayant une valeur ajoutée comme les services après-vente et les assurances contrairement à ses collègues plus âgés. »

Enfin, au delà des circuits de vente, identifiés dans cette étude, l’impact du numérique pour une entreprise devient indispensable, voire critique. Et ce, dans l’ensemble des secteurs d’activité.

L’adage entendu « ça a toujours marché comme cela, alors ne changeons rien » est purement voué à l’échec dans les prochaines années.

En 5 min… une petite synthèse vidéo !

Télécharger le livre blanc UPS dans son intégralité

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